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2013年奥图码转型产品方案化 专访奥图码荘清喜先生
                                                 2013年奥图码转型产品方案化 专访奥图码荘清喜先生
       作为深耕本土、布局全球的世界品牌,奥图码自成立以来即专注投影系统的研发及销售,致力于影像与色彩处理技术的研发,并结合完整的产品规划及灵活的营销策略。丰富的
投影机产品,致力于使 “商务更有效、教学更出色、生活更精彩!”
                                               

       奥图码在今年9月份再次强势出击,在发布会中一举发布了十几款投影新品,包括LED&微投系列、混合光源、家用、短焦、工程投影等系列机种,再次彰显其强大的综合实力。天极网有幸邀请到奥图码中国区总经理荘清喜先生做客天极网直播室,针对奥图码投影机市场现状以及未来规划进行了深入交流。

  全新改变 积极面对挑战

  随着国内经济的飞速发展,投影机市场的竞争也越发激烈,作为今年4月份接任奥图码中国区总经理的荘清喜先生而言又将是一个全新的挑战,在谈及荘清喜先生接手之后,为奥图码中国区带来何种改变时,荘清喜先生表示,虽然今年4月份才来到奥图码中国区,但本身是一位奥图码母公司中强光电之中服务十几年的员工,做过研发、销售、制造。对于奥图码中国区而言,相对于之前有了很多的改善,包括对于工厂端、对于后方研发端之间的沟通协调以及在效率方面也有着很明显地改善。荘清喜先生补充道,“毕竟我从另一系统出来,过去一些同仁对于我有着很大的帮忙和支持。”

  第二,市场竞争压力方面,除了在既有的销售渠道跟方式上面,奥图码也体会到电商销售的重要性,这也是一件不可避免的事情。在近期,奥图码的新产品也会在网络上进行销售。荘清喜先生表示,对于内部方面,奥图码意识到市场的竞争,也需要扩充我们整个经营的面向。所以我们一直相信所谓的产品方案化的思维。那么,首先要切入这个思维,奥图码会从工程投影机的销售来下手,因为工程机的销售里面,其中的应用跟销售里面会搭配许多的解决方案在里面,我们试着要把这些累计的解决方案变成产品。在这种情况之下,我们对于工程所衍生出来的这个项目的工程人员资源的要求,我们也为此做了许多投资。除此之外,对于销售人员关于知识的建立跟要求,我们也在逐步训练培训以及实物的累计。回顾过去6个多月来,我们在工程投影机的销售方面看到一些的进展,销售的运作模式跟销售人员的默契也在逐渐建立。

  潜力十足 积极推动新光源

  投影机的光源始终是业界及各大厂商最关注的问题,在光源技术方面一直在寻求创新和突破。传统投影机的亮度越高,灯泡的寿命就越短,后期使用要不断的更换,总购买成本也会越来越高,甚至耗材的费用都要超过机器的售价。投影机市场中的各大品牌面对惨烈的市场竞争以及愈演愈烈的价格战,重新选择了开辟一片新蓝海,这就是“无灯泡”投影领域。由于新光源不仅改善了产品的性能,还将使用寿命增长,更为节能环保做出了贡献。从长远来看,新光源技术凭借独有的优势,有望取代传统灯泡成为新一代投影机光源。

  一个新技术的革命,很可能会颠覆掉既有的产品和生意模式。液晶面板相对于CRT是很明显的例子。荘清喜先生表示,对于新光源,我们熟悉的是,LED、镭射以及LED+镭射的混合光源,从技术和原件本身的优缺点来看,LED跟镭射光源除了所具备的节能、环保、长寿命以及迅速开关以外,其实我们发现它对于投影机的色彩的表现比灯泡还好,甚至有些人认为其对于色彩的表现已经有点趋向3DLP投影机,这是一件非常让人兴奋的事情。总的来讲,LED新光源,长期性而言,当它有量的成长,将会有取代性的作用。虽然今天灯泡价格比较省,但是LED的优点,是灯泡达不到的。所以就长远而言,我还是很看好LED新光源的发展。

  平衡各级利益 发力电商渠道

  渠道对于投影厂商来说,尤其重要,渠道策略的好与坏,甚至会影响到投影厂商的生死存亡。目前投影机产品同质化严重,各家厂商的产品在技术并没有多大的差别,因此渠道的好坏,则直接影响到产品的销售如何,所以渠道更是“重中之重”。

  随着电子商务的不断发展,现已深入各个领域。就连家电巨鳄国美、苏宁都建立起自己的电商平台。而对于技术门槛相对要高一点的投影机来说,对电商平台也跃跃欲试。但是,作为一传统渠道为主的投影行业,厂商进入电商平台,怎么去平衡各级利益成为一个至关重要的问题,也是厂商必须面对和解决的问题。荘清喜先生表示,电商渠道也是奥图码非常看重并即将发力的领域。我们分析过电商的销售机种的区块,在电商销售里面,还是入门几款的,成本价格低、操作简单的,比较能够为广大的电商消费朋友所接受的。所以奥图码在整个策略上面,在这阶段我们给电商销售的产品策略是:第一,电商跟渠道的型号,在产品上会做出明显的区隔,这部分有考虑到希望长久配合的渠道销售以及电商都能达到双赢的阶段。第二,在机型的选择上面,奥图码会选择比较入门级的、XGA分辨率的产品。家用机方面,也是比较入门级的几款,给到电商消费者做选择。

  全新控管制度 进军高端工程市场

  传统的商教投影市场目前已趋近饱和,而且市场价格竞争激烈,利润已经非常透明。只有切入更高端,更专业的高端工程市场,才是目前奥图码最为注重的。荘清喜先生说道,“奥图码销售工程投影机并不是从今年开始,在之前就开始销售入门式的可置换镜头的投影机。奥图码定义那些可置换镜头的投影机才算真正的工程投影机,而并非单单高亮度的投影机。对于工程投影机,奥图码过去就有些销售,但是过去的销售方式跟今天销售的方式其实是不一样的。在过去,奥图码可能只是当做一般的高端投影机来销售,但是今天的销售方式,其实是把真正当做投影机的方式来销售,我们会有全新控管的制度来维持整个渠道的规矩。我们也会深入了解每一台工程投影机到底销售到哪里,用到哪个专案里去。我有这样的控管才能达到一个渠道管理的目的,才能让我们业务的同仁,能够更进一步了解投影机的应用与需求。

  荘清喜先生进一步补充道,目前,我们销售投影机从过去单一款项慢慢演变到今年再次增加5款工程投影机X605/W505/EH505/EH503以及高端应用的双灯机型EH7700、从简单的到有双灯的,亮度也在逐渐提高。目前,最主流的工程机市场在6000-7000流明段,占有市场上最大的份额。而8000流明、9000流明也是奥图码下个阶段会引进的产品。工程机的范围非常的广,而奥图码清楚的认识到自己,超过15000流明、20000流明的高端投影机在这个阶段并不是奥图码的一个焦点。目前,我们想要借助所有由入门款到中段的工程投影机来培养这部分的实力跟能力。在时机成熟时,才会切入较为高端的工程投影机市场。

  在售后维修方面,荘清喜先生表示,区别于同行,奥图码是一个专业的投影机销售公司,所以我们的角色定义是专业、专心、专门。奥图码在全国拥有超过13个点的维修服务中心,我们有专门的客服服务。所有维修的流程跟部件都来自原厂。所以我觉得我们维修服务体系跟专业程度都在水准之上。

  自身调整 方案产品化转型

  作为DLP投影机的领军人物,奥图码一直致力于将新技术、新理念完美融入投影机产品中,根据市场和销售者的需求,将合适的产品呈现给消费者。在谈及未来投影机市场中奥图码的销售预期时,荘清喜先生表示2013上半年,奥图码的销售数字表现并不如往年那么的靓丽,最主要的原因是奥图码试着将产品线跟团队的脚步作调整。因此在奥图码自身调整完才之后,才一口气在9月发布全系列投影产品,所以上半年属于在一个整体整顿的状态。下半年的销售数字,因为随着教育标案启动的关系,相对于上半年有着非常明显的增加,对于往后奥图码销售的方向,我们会从几个方面进行布局:第一,中国投影机最大份额来自教育市场,奥图码也会持续跟近,甚至奥图码会推出更适合这个市场的短焦投影机。同时,奥图码也在思考将短焦的技术融合到1080P上去,推出短焦全高清投影机。我也尝试将混合光源推向教育市场,但是教育市场对于成本的要求其实还是很谨慎的,所以是不是适合这样高成本的混合光源被用上,需要再来观察以及跟使用单位一起合作探讨。第二,我们会强调在新光源、家用市场,所以这一次的发布会上,我一直在推广新光源的产品,从入门款到中阶一直到更高阶的家用机,甚至有混合光源,整整推出4个不同区块的新光源产品。第三,在工程机销售上,我们相信有更多周边性的解决方案会衍生出来。那么我们借由奥图码的销售渠道以及中强光电技术上的支持,我们试着所谓的解决方案变成产品。最后,荘清喜先生说道:“后续,奥图码推出的新产品比较将倾向于方案产品化的产品。”

转型产品方案化 专访奥图码荘清喜先生

   合影留念

  信心,来源于实力。2012年中国投影机市场产品销售额达到100.9亿左右,受益于教育、文化政策以及信息化发展定位,投影机在数量猛增的同时,市场规模也在不断地扩大。面对竞争越发激烈的投影机市场,我们期待奥图码为我们带来更多奇迹、惊喜!

                           原视屏链接:http://projector.yesky.com/118/35361618.shtml?qq-pf-to=pcqq.c2c





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